外贸人的报价技巧
【世贸人才网：国际贸易人才门户 更新时间：
2008-05-19
】【来源:世贸人才网】
网络贸易，询盘应该是大量的。虽然，区别出有购买力的买家和普通了解一下行情的买家，有一定的必要性，可是这样做，我认为会损失大量的订单。
还有一些卖家，喜欢普遍报一个稍高的价格。他们认为：如果是行家，真有意向做的人，应该会了解市场行情，之后才会报一个合适的价格。
可是，这样做，许多小买家，自己对专业的知识不是太懂，一看到高价格就已经退却了，这样，怎么会有继续的交易呢?
建议是：开始就报一个较低的价格。
这样的好处，有两点：对于了解行情的客户，在其他条件相同的情况下，低价格肯定有相当的吸引力，可以促成生意的成交机率。
再一个，就是对于普通的小买家来说，因为他们不了解，所以势必会多家比较。你一开始就报一个低价，等他比较一圈之后，发现你的价格较低，怎么会回过头来，和你具体的谈，相信生意也应该比较容易成交。
也许很多人都会遇到这种情况,当你报价给客户之后很多都是没有回应的,比如说我们公司参加交易会时很多外国人询价,但是当你报价后,便什么回应也没有,所以如果你很想你的客户理一下你或者想确认一下他有没有收到你的报价,你可以报价时不要写上是 FOB 还是 CIF ,这样客户就会回信问你是 CIF 还是 FOB 价,因为一般有些客户觉得你价太高就不会回应你的.
成交总是从最初的报价开始,我会认真处理每一次客户的询盘并作为客户资源保存,因为至少这些都是你产品的消费对象,如果最后没有做成生意,自己要有一个总结,究竟是哪方面的原因,以便今后改进.最烦的是报价后没有回复,让你没有改进的机会,其实深究,对方不回复就是我们接下来要处理的问题.我的一般做法是:
如果第一次email报价没回复,再连续发两次,还是没有回,就得让老外知道中国人事不过三的道理,直接打电话过去(当然如果对方连电话都没让你知道就没有必要多浪费时间了), 了解对方为什么没回,从谈话间估量一下其采购的可能性,通话结束后 决定 是去是留.在我的email有一个被命名为Target customers的文件夹,里面放的是从第一次询盘开始跟我有过>=三次email沟通的客户信件.就把这些客户做为准客户来跟,结果表明,我的成交客户都出自这个folder.
我想表达的意思是:重视每一次询盘,认真耐心去写好每次emil,打好每个电话,从中总结进取.不管怎样的客户,接触了总有收获......
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